Kaelis es una empresa especializada en el suministro de productos desde China. La fundó Federico Heitz en 1997. Hasta la llegada del coronavirus proveía de material de a bordo (cucharitas, platos, mantas, auriculares) a aerolíneas y compañías ferroviarias. Entre sus clientes están British Airways, Delta, Qatar Airways, Singapore Airlines, Latam, Renfe… En total, más de cien clientes en cincuenta y cinco países. “Por clientes y diversificación regional era un negocio bastante estable y seguro. Si Latinoamérica no funcionaba, lo haría Europa, y si no, Asia. Siempre que hubiera un viajero en un vuelo, habría negocio. Lo que nadie podía esperar es que todos los aviones se pararan de golpe”, señala Federico Heitz, consejero delegado y fundador de la compañía.
El batacazo provocó que se plantearan cómo reaccionar, y lo hicieron muy rápido. Si conocían el mercado chino, tenían oficina allí y equipo y software preparados, ¿por qué no enviar desde allí otros productos? Y así lo hicieron. Apostaron por las mascarillas y equipos de protección sanitaria. Buscaron proveedores homologados y en una semana tenían un catálogo para iniciar su campaña comercial y de marketing. Estaban también acostumbrados al teletrabajo, y eso les ayudó. En este vídeo cuenta cómo se desarrolló todo.
Kaelis distribuye ahora mascarillas desde China, guantes desde Malasia y Vietnam y gel hidroalcohólico desde España. La apuesta le está saliendo bastante bien. Antes del coronavirus facturaba 14 millones de euros. Este año lo cerrará en una cantidad similar o superior gracias a la incursión en su nueva línea de negocio: su aumento compensa la caída del negocio tradicional.
La apuesta le ha servido también para aumentar su número de clientes. Los antiguos (Iberia, Renfe, Air Europa…) le siguen pidiendo material, y le han servido de carta de presentación para clientes nuevos. McDonald’s, por ejemplo, ha entrado a raíz del material para el coronavirus, y también un buen grupo procedente del sector público: Metro de Madrid, Comunidad de Madrid, Guardia Civil…
La experiencia de Kaelis en China es una gran garantía. “Llevamos veintitrés años trabajando y negociando allí. Acudimos a proveedores fiables, no a los más baratos o al primero que nos ofrece algún producto. Tenemos experiencia para saber cuándo una empresa es solvente o nos cuenta una película. También hacemos inspecciones del material en origen. Había quien no lo hacía y luego llegaba un material que no se correspondía con lo que quería. Hubo muchas adjudicaciones con empresas que no tenían una dirección conocida. Otras que no han entregado el material. Nosotros miramos muy bien los proveedores. De cada diez que nos ofrecen productos, rechazamos ocho. Proponen muchos materiales con certificados falsos”, explica Heitz.
El consejero delegado de Kaelis recuerda la histeria con el material entre marzo y junio, la calma del verano y la reanudación de la histeria después, “aunque no tanta”. También la incertidumbre que le provocó que el material que compraba pudiera ser requisado en la aduana en los momentos más fuertes de la pandemia. La inquietud no era para menos, teniendo en cuenta que los costes de los fletes de las mascarillas que llegan por avión son entre un 20% y un 40% más caros que los enviados por barco, y en lo más duro de la pandemia abundaban los envíos por avión: llegan cuarenta días antes.
Esta incertidumbre no fue un obstáculo para que Heitz diera una buena muestra de generosidad: donó a los hospitales y a Protección Civil 10.000 mantas de los aviones para los enfermos que dormían en los pasillos. Ahora que los envíos aéreos vuelven a ser frecuentes, no es una mala anécdota para tener en la recámara: un empresario que no sólo hace las cosas bien, sino que además es generoso.
