El seguimiento adecuado de la actividad en el punto de venta es una de las claves de la excelencia operacional. Sin embargo, a veces es complicado priorizar de forma eficaz los diferentes datos disponibles.
Para clarificar las cosas hay que aprender a diferenciar los datos cuantitativos de “resultados” y los datos de “calidad de la implementación” con el objetivo de seguir y optimizar las ventas de cada tienda.
POS Potential es una empresa de gestión y análisis de datos comerciales para empresas de gran consumo y retail. Esta detalla el proceso que toda marca debe emprender para comprender de manera adecuada e integral como gestionar la información que genera la misma empresa a través de sus ventas.
Los indicadores fundamentales se pueden clasificar a nivel de cada tienda en indicadores de resultados e indicadores de calidad de la implementación. Los primeros presentan el “cuanto” de los resultados es decir: volumen de negocios, crecimiento, rotaciones y cuota de mercado.
Los indicadores de calidad de la implementación, por su parte, caracterizan el “cómo” de los procesos en términos de precio, eficacia del surtido, presencia de las referencias, innovación, roturas, exposición, cuota lineal, presencia promo (sí/no y tipo de exposición) y comunicación.
Los indicadores antes descritos pueden conseguir su información desde tres fuentes principales, las ventas reales por salidas de cajas, también conocidas como datos de sell-out o POS data, que pueden ser complementadas por la información derivada de las transacciones realizadas con la tarjeta de fidelización de la tienda o los chequeos físicos realizados por la fuerza de venta (CRM) o por panelistas. Además, también es posible obtener información desde las entregas directas en el punto de venta (o datos de sell-in)
Los datos se sell-out son las ventas reales al shopper de cada tienda y así los únicos que permiten realmente cuantificar la demanda de los consumidores. También permiten apreciar un número significativo de elementos cualitativos (rotación, distribución, roturas o eficacia de las promociones) después de ser procesados, valorados y trabajados con los algoritmos adecuados.
Los datos de sell-in son la medición tradicional de las ventas con respecro a la tienda creada a partir de las cifras de entregas directas. Sin embargo, con la generalización de las entregas a plataformas de distribución, se ha reducido a casi cero la disponibilidad de esta información, privando a los fabricantes de un indicador fundamental.
Los chequeos lineales físicos o datos CRM son las observaciones ejecutadas en cada tienda por la fuerza de ventas o por los panelistas. Permiten conocer los elementos cualitativos no solo de la presencia de las referencias en tienda pero también en términos de visibilidad e implantación.
A través de la combinación de estas fuentes de información se accede a una visión perfecta de los resultados de las acciones. De esta manera no solamente se pueden analizar los resultados cuantitativos, sino también entender el “porqué” de los mismos y generar así “insights” (o aprendizajes) que permiten mejorar la eficacia operacional de las empresas.
Las empresas que desean entender más a fondo estos procesos pueden consultar a los profesionales de POS Potential. Gracias a su gran experiencia del sector vinculada a capacidades tecnológicas de última generación, POS Potential ayuda a sus clientes a disponer de herramientas que identifican los potenciales de crecimiento para impulsar las ventas y la rentabilidad de la empresa.
