Si hay algo en lo que están de acuerdo la mayoría de los profesionales inmobiliarios, es que nunca ha sido tan difícil captar propiedades de particulares como lo es actualmente.
El 85 % de las agencias coincide en que para captar una sola propiedad deben realizar una media de 10 llamadas frías a particulares. Alrededor de 30 si se pretende captar en exclusiva, algo que supone la pérdida de entre 500 y 1.500 horas de trabajo al año.
Esto se debe, entre otras cosas, a que las personas interesadas en vender un inmueble consideran que pueden llevar a cabo este proceso por cuenta propia. En cierto modo, los portales inmobiliarios, que permiten anunciarse gratis a los particulares, compitiendo así con las agencias profesionales, han provocado esta situación.
Desde INMO MARKETING SECRETS, la empresa especializada en marketing inmobiliario dirigida por Jesús Bolloque, el papel de la agencia en las operaciones de compra-venta es fundamental.
Contar con la ayuda de un profesional inmobiliario puede evitar muchos problemas y facilitar los trámites burocráticos que, sin su ayuda, pueden ser complicados.
Sin embargo, el particular que quiere vender su casa no suele darle a este servicio el valor que se merece. Por el contrario, su valoración con respecto a una agencia está fundamentada en la capacidad de la misma para encontrar compradores. Si su capacidad para encontrar compradores depende de los mismos anuncios en portales que el particular sabe que puede publicar, pues la agencia lo tendrá muy difícil para convencerle de lo contrario.
En este punto es cuando la agencia comienza a bajar sus honorarios, incluir servicios de valor añadido como el certificado energético, asesoramiento financiero o incluso home staging gratuitos, lo cual se traduce en una pérdida de rentabilidad, pero no soluciona el problema.
Según el especialista Jesús Bolloque la solución pasa por implementar una forma de trabajo que permita atraer en vez de perseguir y demostrar en vez de tratar de convencer.
A la gente le encanta comprar, pero no le gusta que los vendan. Siempre que se llama a alguien para ofrecerle algo se está en desventaja, sin embargo, ¿qué ocurre cuando alguien pide ayuda?. Si un cliente entra voluntariamente en su tienda es mucho más fácil que acabe comprando.
Por otra parte, hay que contar con una metodología que no esté al alcance del particular, un sistema efectivo que permita poner su casa frente al público que la está buscando y que lo haga apoyándose en las nuevas tecnologías como la “huella digital” y los embudos automatizados.
Los programas de mentoría de INMO MARKETING SECRETS se centran en capacitar a las agencias inmobiliarias para lograr estos objetivos. En su página web tienen publicada una demostración dónde se explica el método.
