Bodegas Pradorey, en Burgos, es una bodega un poco atípica. Se aleja del esquema de Reserva, Crianza, Gran Reserva, llegando a tener hasta 19 referencias. Con un equipo de 50 personas, hacen “un vino pensando en el consumidor final: desde la imagen del producto y el contenido del vino, hasta el canal por el que se vende, el precio al que te diriges…”, informa Fernando Rodríguez de Rivera, director general.
Fundada en el año 93, la empresa familiar cuenta con el viñedo propio más grande de la Ribera del Duero. Empezaron en el canal horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías). Cuando ya habían consolidado su negocio, se abrieron a la exportación. En 2016 introdujeron el ecommerce (comercio electrónico); una apuesta fuerte, ya que el mundo enológico no estaba muy presente en él. Apostaron por Amazon porque “tiene un peso muy relevante en alimentación en España”. Algo interesante es que “en Internet hay muchos perfiles de compradores de vino. El que ha tenido una buena experiencia con tu marca, bien porque ha visitado la bodega, te conoce por el enoturismo o por otros canales, va a tu web directamente. El comprador de Amazon de alimentación, creo, es nativo tecnológico: compra en entornos digitales”. En su opinión, “el cliente de Amazon responde a la nueva lógica del consumidor: el cliente ahora no quiere que un jefe de compra de un supermercado le diga qué vinos tiene que tener: quiere elegir su marca». En este contexto, «estar bien posicionado y tener la posibilidad de ser elegido es clave. Amazon es una marca global y tiene una capilaridad que no te da ninguna cadena de distribución”.
En su opinión, lo importante es diversificar: “Por ejemplo, Origen es un producto que encaja fenomenal en Amazon. Otro vino más joven, el Sr. Niño, tiene una elaboración e imagen muy diferente. Sé que en esa plataforma no se vende, pero hay otros canales online donde funciona muy bien porque el público es más millenial, más transgresor”. “Diversificar públicos y canales en el mundo del vino es un trabajo por hacer”, añade. “Aquí tenemos un equipo joven, dinámico, etc, que lo está manejando bien”, describe Rodríguez. Con todo ello ven que “la digitalización es incuestionable hoy en día”. Y anima a utilizar este tipo de canales como Amazon. “Al final puede ser un poco contra intuitivo. Tiene un SEO y un SEM diferente al de Google. No todos los productos son rentables a la primera, pero, indudablemente, nuestra apuesta firme. Este camino es imparable. Ninguno esperábamos esta pandemia. Pese a ello, estamos cogiendo mucha cuota de mercado porque veníamos haciendo los deberes desde hace tiempo. Lo que ha funcionado hasta ahora no lo va a hacer de la misma manera en el futuro. En nuestro sector va a haber un desplazamiento hacia el consumo en el hogar, y eso hace replantearse canales y estrategias en la venta digital”.
El directivo afirma que en la parte online han tenido un incremento del +150 % durante la pandemia . En Amazon ha sido de un +320%, y en la web de Pradorey, +270 %. El año pasado facturaron 8 millones en total. Este año, incide el experto, caerá en torno a un 20 %”. “Teníamos mucho peso en la hostelería, pero con esta situación… No obstante, al tener la venta online, los márgenes nos salen”.
