SAT 2803 TROPS fue fundada en 1979 por cinco agricultores de la Axarquía de Málaga. Se dedicaban al cultivo de la fresa y la comercializaban exclusivamente para unos pocos clientes de Francia.
Su apuesta por el cultivo de aguacate y posteriormente de mango se produjo a finales de los años 80. La producción de fresa en la zona había dejado de ser competitiva por la irrupción de Huelva, que contaba con mejores condiciones agronómicas para su cultivo.
La estructura inicial, de tan sólo cinco agricultores, era escasa para producir la cantidad suficiente de aguacate y ser competitivo. Se amplió la producción hasta los 300 agricultores a mediados de los años 90. Pasar de 5 a 300 generó fricciones en la gestión que provocaron una reinvención. A finales de los 90 se reactivó la sociedad con unos nuevos principios empresariales. Ahora, “nuestra principal fortaleza competitiva es la cercanía al mercado; Europa es uno de los dos mercados importantes para estas frutas; el otro es EEUU”, indican desde la compañía.
Actualmente son los únicos productores de aguacate y mango dentro de Europa. Esta circunstancia les permite reducir los tiempos de respuesta a los clientes. Les facilita también ofrecer una fruta con mejores cualidades organolépticas. Pueden recolectarla en un punto mejor de maduración y realizar un servicio puerta a puerta con entregas diarias si es necesario. “Esta ventaja competitiva no la aprovechamos adecuadamente hasta principios de los años 2000”, explican. “Vendíamos la fruta a los mismos intermediarios que la importaban de México, Chile, Perú… No nos diferenciábamos en el mercado. Además, los agricultores no recibían unos precios de retorno satisfactorios en un entorno de gran competencia local”, añaden.
Esta situación se traducía en unos niveles de confianza baja. Era vital revertirlos para subsistir y crecer: “¡Lo hicimos! Sustituimos paulatinamente a esos intermediarios por los clientes finales. Transmitimos credibilidad al canal por la seriedad en el cumplimiento de los programas; garantizamos la seguridad alimentaria al ser nosotros mismos los productores, con sistemas de trazabilidad certificados. Fuimos mejorando la gestión y aumentando la rentabilidad y la confianza de nuestros agricultores”, indican.
El primer paso para encauzar la empresa fue recuperarla a finales de los años 90: “Se encontraba en quiebra técnica”. Invirtieron en un software de Planificación de Recursos Empresariales (ERP) en 1999. En el 2000 desarrollaron una web donde el agricultor, con un código y una contraseña personal, accedía a sus datos de facturación y calidades de fruta en tiempo real, y aumentaba así su confianza en la cooperativa. Cambiaron también el organigrama típico de una empresa hortofrutícola por otro enfocado al cliente.
El ERP facilitaba tener información de mejor calidad: “Además, íbamos cambiando a los intermediarios por los clientes finales y conociendo más el mercado”. Al mismo tiempo invirtieron de manera importante en ingenieros agrónomos para que asesoraran a los agricultores con mejores técnicas de cultivo en las variedades y calidades demandadas por el mercado: “Todo ello nos permitió mejorar la confianza del agricultor y hacer una oferta atractiva al mercado”.
Conseguida la base agronómica y la confianza del agricultor, faltaba satisfacer al consumidor. Para lograrlo invirtieron unos 17 millones de euros en instalaciones y tecnología para abastecer a cada mercado según sus gustos: “Hemos conseguido tener alrededor de 1.200 referencias entre aguacate y mango, 1.200 en función del color, sabor, momento de consumo, peso… en 300 formas diferentes de envasado y todo just in time”.
Junto a esta misión, “poder ofrecer al consumidor la fruta lista para comer”, ha sido clave desarrollar una industria de derivados de aguacate: su filial FRUMACO. Producen y comercializan diferentes recetas de guacamole bajo la marca FRUDEL con las tecnologías más avanzadas: “Nos permite aprovechar, bajo el lema está para consumir hoy, esa fruta de primera calidad cuya vida postcosecha no alcanza para aguantar la logística al consumidor. Hemos conseguido valorizar aún más ese producto. En lugar de convertirse en desperdicio, es la mejor materia prima para hacer el mejor guacamole. Recientemente hemos lanzado con gran éxito el primer guacamole ecológico con cero aditivos de Europa”.
Uno de los grandes éxitos de Trops ha sido eliminar la estacionalidad. Sus instalaciones de tratamiento y envasado de aguacate y mango les posibilitan mantener su oferta todo el año. Desde 2012, año en el que las nuevas instalaciones están operativas, se aumentó la facturación en un 353% en los siguientes 7 años. Alcanzaron los 140 millones de euros en 2020.
El principal proyecto de TROPS es el reconocimiento de la marca por parte del consumidor: “El canal de distribución nos conoce, hemos desarrollado la tecnología que para ofrecer una fruta exquisita en el momento justo para consumir… Nos queda comunicárselo al consumidor, que lo conozca y lo demande; que no piense que comprar fruta buena es cuestión de suerte”.
