Hoy en día, en España, el sector de belleza y estética es altamente competitivo y con una guerra de precios feroz. Esto lleva a descuentos y promociones donde se bajan los precios a límites extremos, que llevan a los negocios de belleza a reducir al límite la rentabilidad de sus tratamientos.
Es decir, ganan cada vez menos dinero y trabajan cada vez más horas.
Por este motivo, es necesario, como única salida, contar con conocimientos y capacidad para poder diferenciarse. Para ello, es posible recurrir a los cursos que ofrecen los especialistas de Beauty Ads.
Antes que nada, hay que definir las bases de cualquier negocio de la belleza para que sea rentable y exitoso. Los negocios de este sector se deben apoyar en tres bases.
La primera de ellas es la financiera.
Se debe tener el control sobre lo que verdaderamente cuesta llevar adelante un tratamiento. No se puede poner precios por lo que dijo el comercial, una marca, o la competencia. Es esencial aterrizar los gastos directos, asociados especialmente al tratamiento/servicio, como: cremas, desechables, y el precio por hora de las trabajadoras.
Y también evaluar si se alinea con la visión del negocio.
Este paso ayudará a decidir qué servicios se deben poner en la carta, y a qué precios.
La segunda base es: el cliente.
Para la captación de nuevos, se debe entender que NO todos son el público, aunque todos puedan hacerse el tratamiento. Enfocarse en un tipo de cliente, hará que se conecte más con él desde la comunicación, y, por lo tanto, se atraerán con más facilidad.
Finalmente, la tercera base es la comunicación, y con ella la Carta de Servicios.
Ahora que se sabe qué vender (porque se han analizado los costos de los tratamientos) y a quién venderles (porque se sabe quién es el público al que hay que dirigirse) solo falta comunicarlo. Tener una nueva carta es el paso siguiente.
Con base a los dos primeros aspectos, los centros de estética deben confeccionar su carta de servicios. Se trata de una pieza clave para el éxito de un negocio en este sector.
Con la carta de servicios actuales de los centros de estética pasan dos situaciones:
Están llenas de tecnicismo, nombres de aparatología, donde las personas no entienden nada.
O en la segunda situación. Mismo tratamiento, misma aparatología, pero diferentes precios.
La posible cliente se pregunta:
»¿Qué es y qué hace?
¿Qué resultados voy a conseguir?
¿Qué diferencia existe entre uno u otro?
¿La diferencia es solo el precio?»
Como para un restaurante, un menú claro, con detalles de los productos y bien explicado, es una herramienta de venta perfecta de captación, lo mismo es una carta de servicios para un centro de estética. Porque si el cliente no entiende, no compra. Porque si no se siente identificado, pensará que no es para él.
La carta de servicios debe ser la mejor herramienta de venta, no una lista de tratamiento con precios colgada en el escaparate, o en la recepción del salón.
En los últimos tiempos, los especialistas de Beauty Ads han notado que en el sector de belleza y estética se cometen una serie de errores comunes.
Poner el foco en el precio
Evitar los puntos suspensivos, ya que genera una orientación hacia el precio, ese será su foco, y no es lo que se quiere. Si es así, siempre compararán solo por precio. No entenderán la diferencia, y las personas se decidirán por el más económico.
Evitar los tecnicismos
“No se compra lo que no se comprende”.
La clienta necesita entender. Los términos técnicos, la aparatología, principios activos y demás, son para uso interno o entre colegas. El cliente debe poder visualizar los resultados que conseguirá con los tratamientos, y ello debe estar en la carta. Primero y destacado.
Hay que recordar la frase “Las personas no compran tu producto o servicio, sino lo que hacen o logran con él”.
Crear protocolos de autor
No hay que basar los tratamientos en técnicas y aparatología. COMBINAR.
Crear y comunicar los protocolos de autor. Y así como poner el sello en cada tratamiento, comunicarlos con nombre propio, sin temores, generosamente, para que puedan elegir, sin buscar alternativas y con convicción.
Hay que pensar, si un cliente ve el mismo nombre en un centro que otro ¿Cuál es la diferencia que percibe de 5 sesiones de X aparatología en este centro, respecto el de la competencia?*
Quizás solo el precio. Decidirá por precio.
La NO comunicación
No tener en cuenta cómo se quiere ser percibida.
Por el tiempo, rutina, tendencias, influencia, se deja de comunicar la esencia, la forma de pensar sobre la belleza, la mujer y el cuidado.
La carta de servicios debe incluir la visión, los valores, el equipo
Y finalmente, el error más común y grande…
Justificar el precio por el tiempo
El resultado puede ser increíble en menos tiempo. La clienta necesita una solución.
Pon en valor los resultados, las combinaciones en los tratamientos y todo lo que se aporta. El tiempo es secundario, hay que dejar de ponerlo como protagonista.
A través de la formación Carta WOW de Beauty Ads es posible aprender a redactar una carta de servicios para destacar de la competencia en el sector de belleza y estética.
